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Los 8 secretos de una venta exitosa

Mucho hemos escuchado sobre VENTAS, su importancia y como incrementarlas. Hoy revelamos los 8 secretos de una venta exitosa.

Primero ¿Qué es una venta?

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.


• La "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.


¿Qué quiere decir vendedor/a?

• American Marketing Association (A.M.A.) define "el vendedor (salesperson) como la persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor


Basado en estas definiciones, aquí Los 8 secretos para una venta exitosa:


1. Autenticidad – Lo primero que compra el cliente es al vendedor, me explico, cuán sincero y legítimo es tu interés en dar un buen servicio al cliente ¡SE AUTENTICO!


2. Entusiasmo – es la combinación balanceada de ánimo, interés y empeño en la atención al cliente


3. Energía – Me refiero a tu energía como líder. A través de las teorías iniciales de Albert Einstein sobre Física Cuántica sabemos varias cosas:


• Los objetos físicos incluyendo los seres humanos estamos compuestos por partículas subatómicas en movimiento, energía vibrante.

• Existen dos tipos de energía, energía anabólica y energía catabólica


Energía anabólica – es energía de construcción. Altos niveles de energía anabólica se relacionan con un liderazgo más efectivo. Los líderes anabólicos ya sea en el trabajo o en casa logran crear familias, equipo, relaciones y negocios.

Los vendedores con energía anabólica logran crear relaciones de negocios duraderas y crean una clientela leal. Mientras más anabólico el líder, mayor la probabilidad de éxito

Energía catabólica - es energía de destrucción, energía de conflicto. Es una chispa que motiva a un impulso pasajero. Los líderes catabólicos dirigen. Lo que quiere decir que manejan y ordenan a las personas con las que se relacionan, les dicen qué hacer y cómo hacerlo. Al momento de la venta si logran vender el producto o servicio se les dificulta mantener una relación duradera de negocios.

Definimos liderazgo como la habilidad de inspirar y motivar a otros y, a uno mismo, a tomar acción y lograr resultados extraordinarios. Según tu energía, así son los resultados que obtendrás en las ventas. La energía se transfiere ¿Qué tipo de energía estas transfiriendo?

4. Conocimiento – Aprende cada día sobre el producto o servicio que ofreces y sobre el mercado al que va dirigido. Detalles sobre cómo se manufactura, sus garantías, como compara con la competencia y que lo hace diferente. ¿Qué están buscando tus clientes? ¿Cómo tú producto o servicio atiende esa necesidad?

5. Credenciales – En el caso de un producto, especificaciones técnicas de éste, acompañado por testimonios y experiencias. En el caso de servicios, acreditaciones, estudios, certificaciones y experiencia de la persona o compañía que ofrece el servicio.


6. Precio – En estos tiempos los clientes quieren sentirse seguros que reciben VALOR por lo que invierten en un producto o servicio. Periódicamente revisa tus precios y compararlos con el mercado. Procura que el precio sea justo para el cliente y para ti.


7. Destrezas como vendedor, líder, gerente – ¿Cuáles son tus habilidades como vendedor, líder, gerente? ¿Te comunicas de manera efectiva? ¿Eres jovial con tus clientes? Estas destrezas se desarrollan a través de seminarios, talleres y lo más importante es mantenerse al día en las tendencias del mercado y dispuesto a recibir retroalimentación de nuestros clientes.


8. Confianza – La confianza tiene dos compontes: la confianza que tiene el vendedor en sí mismo y la confianza del cliente en el vendedor.


Eres exitoso cuando logras combinar los 8 secretos.


Primero y ante todo, cree en ti como vendedor; en tu capacidad y conocimiento para lograr la venta. Cuando eres autentico, sincero. Cuando muestras real entusiasmo en atender y cumplir las necesidades del cliente. Cuando transfieres energía anabólica, energía que construye una relación de negocios mas allá de lograr que te compren algo. Cuando transfieres tu conocimiento y el cliente se siente satisfecho con la información que le brindas porque tienes los credenciales necesarios.
¡Utiliza tus destrezas a favor del cliente y, ganaras la confianza de él… cuando este reconozca que tus precios son justos!


Maria de Lourdes posee una Licenciatura en Relaciones Laborales de la Universidad de Puerto Rico y está certificada como Coach Profesional por el Instituto para la Excelencia Profesional en Coaching (IPEC). 787-238-0793 Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 

La Venta Efectiva y el Alcance del Concepto JIT (Just in Time)

En operaciones se menciona mucho el concepto de “JIT” (Just in Time) o Justo a Tiempo para referirse a la dinámica (modelo de trabajo) que propone la coordinación (sincronización) adecuada de todos los procesos y componentes operacionales para maximizar la efectividad de una empresa.  

Desde el punto de vista de manufactura los beneficios de lograr implementar un Programa efectivo de JIT son más que tangibles, pues se reflejan directamente en el aumento de la productividad, la reducción del inventario, la maximización del desempeño del personal, utilización adecuada de la capacidad instalada de equipos y maquinaria y; reducción de los costos operacionales entre otros.

La metodología JIT responde a la integración correcta de los componentes productivos en cuanto a disponibilidad (producto o servicio), cantidad (volumen) y el momento (secuencia-tiempo) exacto donde ocurren los eventos.  De aquí el nombre de “Justo a Tiempo”.  

En términos simples se parte de la premisa de que un área (estación de trabajo, departamento, o proceso particular) recibe (y entrega) la materia prima o el producto terminado en el instante exacto donde el otro proceso lo requiere.  Ni antes ni después.

Este concepto puede (y debe) ser extensivo a toda la operación de la empresa (en su sentido más amplio) si queremos lograr la mayor efectividad y reducción de los costos operacionales. 

  

Si vamos un poco fuera de los límites de manufactura también podemos aplicar el concepto de “Justo a Tiempo”.  Departamentos como logística (planificación, despacho e inventario), ventas y servicio al cliente son ejemplos de algunos de los departamentos (no de manufactura) que pueden beneficiarse de esta práctica.  

Sabemos que hay ocasiones en que ventas y mercadeo coordinan las estrategias promocionales con el objetivo de dar a conocer nuevos productos o impulsar los existentes, pero con la limitante (por las dinámicas usuales de manufactura) de no tener la seguridad de disponibilidad de los mismos para las fechas sugeridas.  

Es en esos casos, cuando el uso del programa JIT puede garantizar a ventas... el éxito de su estrategia, al ofrecer ventajas tales como:

a)      Seguridad en la disponibilidad de los productos ofrecidos por los representantes de venta

b)      Favorecer la captación de nuevos clientes al ofrecerles tiempos mínimos de entrega (lead time)

c)      Facilitar la respuesta rápida (flexibilidad) a pedidos especiales del cliente

d)      Apoyar la retención de clientes al despachar de acuerdo a las condiciones de entrega solicitadas por el cliente

e)      Eliminar  los “costos de oportunidad” o pérdida de ventas por falta de productos

f)        Fortalecer la imagen de servicio que ofrece ventas 

g)      Agilizar los procesos administrativos de colocación de órdenes y despacho

 

Revisa los procesos actuales de tu departamento de ventas y considera los beneficios antes expuestos.  

El departamento de ventas es la espina dorsal de la empresa, pues de ello depende el nivel de ingresos (ganancias) de la misma.  Para lograr una diferencia en los resultados que quieres obtener en las ventas considera un cambio o implementación de nuevas opciones de trabajo!

La metodología JIT ayuda en la maximización del desempeño del área de Ventas, pero más importante aún es el cambio que se refleja en la “Cultura Organizacional” e imagen de la empresa. 

Vender “Justo a Tiempo”  es llegar al cliente con el producto que necesita, en la cantidad que solicita....y cuando lo necesita...!!

No antes...ni después!

 

Francisco Santana Montalvo / VASA Consulting Group

Tel. (787) 645-5840

www.reducciondecostos.com

 

¿De cuánto esfuerzo se requiere para mantener o aumentar las ventas de un negocio?

Con frecuencia veo a personas y negocios estimando mal el esfuerzo realmente necesario para alcanzar una meta o un objetivo específico, ya sea en ventas o en cualquier otra área. Al no tener las herramientas para hacer una estimación correcta, los ejecutivos y el personal muchas veces culpan de sus desgracias a la situación del momento o a la mala economía. Sin embargo, esta no es la solución ya que no abre la puerta a ningún manejo.

Para hacerlo más visible, tomemos el siguiente ejemplo: estamos jugando baloncesto y queremos meter la pelota en la cesta que está a 9 pies de distancia; y consistentemente aplicamos el esfuerzo necesario para lanzar la bola a sólo 7 pies. Es evidente que fallaremos en todos los tiros.

Numerosos negocios disponen de una gran cantidad de datos, pero no los utilizan.

Cuando queremos expandir cualquier actividad dentro de nuestra organización, necesitamos conocer realmente en detalle lo que requiere lograrlo, en términos de esfuerzo. Luego trazas el mapa y simplemente lo ejecutas.

En relación a las ventas, necesitarías saber lo siguiente:

• ¿Cuánta promoción tiene que salir cada semana para obtener un prospecto?
• ¿Cuántos prospectos necesita contactar un vendedor para someter una cotización?
• ¿Cuántas cotizaciones debe someter un vendedor para lograr un cierre?
• ¿Cuán larga es la pista de despegue para cerrar cada venta? En otras palabras, ¿cuántos pasos y cuánto tiempo toma cerrar una venta desde el comienzo hasta el final?
• ¿Cuál es el número promedio de cierres de cada uno de mis vendedores y de todo mi equipo de ventas?
• ¿Se conoce cada paso, de manera que puedas determinar en qué punto se encuentra cada ciclo de ventas en cualquier momento?

Estas son las preguntas que deben hacerse para determinar el esfuerzo requerido para lograr Nuestras metas. Una vez que conoces los detalles, puedes crear un mapa y dárselo a tu equipo de ventas. Y asegúrate que lo cumplan o lo sobrepasen, y comenzarás a ver cómo suben esos números poco a poco con una mejor predicción semana tras semana.

¡Y ahora estás en Control!


D. Klaus Gentsch
El autor es Economista, MBA, Empresario y Consultor de Negocios.
Cualquier información adicional la puede obtener llamando al (787) 370-4005

Las Ventas y la Integración a la comunidad

Las estrategias de negocio cambian día a día y con el transcurso del tiempo. En épocas pasadas el desarrollo y crecimiento del negocio estaba centralizado en la mera transacción comercial de compra-venta. Si mi mercadeo y publicidad eran adecuadas se aseguraba el “flujo” (ellos vienen) de clientes a mi empresa.

Hoy día la actividad comercial está sustentada en otros parámetros que van más allá de la relación comercial simple (corto plazo); se busca crear y mantener una relación duradera (largo plazo) con el cliente donde el objetivo principal es lograr que este disfrute de una “gran experiencia” cuando realiza sus compras. En este ellos “NO vienen” a nuestra tienda…nosotros “vamos” a ellos!

Para lograr desarrollar relaciones a largo plazo, aumentar la demanda de nuestro producto, asegurar la retención del cliente y logra la máxima satisfacción de este; debemos lograr integrar la empresa a la Comunidad.

Integrar la empresa significa hacerla “parte” de la vecindad… Hay varias formas de lograr esto:

a) Exponiendo nuestros productos fuera del local
b) Creando áreas de esparcimiento y de intercambio para los clientes (plazas)
c) Participando activamente en eventos
d) Invitando a los clientes a nuestro negocio, abriendo las puertas del mismo, mediante la creación de espacios para sentarse, hablar o compartir mientras consume el producto
e) Involucrándonos en actividades de Solidaridad Social

Los beneficios que obtenemos, entre otros, son:

a) Reconocimiento del negocio
b) Referidos de clientes satisfechos
c) Aumento de la demanda (y por lo tanto las ventas)
d) Publicidad directa al consumidor
e) Definición de nuestra filosofía y cultura de trabajo (personalidad)

Para lograr este proceso no necesitas mucha inversión, es asunto de creatividad e iniciativa. Puedes implementar una o varias de las ideas que sugerimos e ir desarrollando el concepto por etapas.

Visualiza esta opción como parte de un Plan Estratégico de Mercadeo…y veras los resultados!

Francisco Santana Montalvo
www.reducciondecostos.com

 

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